Was ist Positionierung?

Was ist Positionierung? 

Positionierung ist die Kombination aus Zielgruppe, Angebot, Botschaft und der für den Moment richtigen Aufmerksamkeit. Es geht darum, Dein Marktsegment und Deine Zielgruppe perfekt zu kennen, ihr größtes Problem herauszufinden, es mit deinen Kernkompetenzen abzugleichen und im nächsten Schritt ein Angebot zu entwickeln, mit dem Du Deiner Zielgruppe optimal helfen kannst. 

Viele Unternehmen, die das noch nie ausgearbeitet haben, haben genau deshalb das Problem, dass sie keine Ahnung haben warum sie wirklich erfolgreich sind. In diesem Fall ist Erfolg ein Glücksspiel, das mit einer einzigen Aktion das ganze Konstrukt ins Wanken bringen kann. 

Für jedes Unternehmen sollte es also Priorität sein, genau zu wissen, woher der Erfolg kommt. Sie müssen herausfinden, welches Angebot mit welcher Botschaft bei welcher Zielgruppe wirklich funktioniert.

Positionierung im Detail

Vereinfacht gesagt geht es bei einer Positionierung darum, Stellung zu beziehen, als Personal Brand oder als Corporate Brand für eine gewisse Sache einzustehen. Ein Problem zu lösen und dieses auch verständlich zu kommunizieren. 

Eine Positionierung besteht immer aus dem Ziel, den eigenen Kernkompetenzen, der Zielgruppe und schließlich dem Angebot, das ein Unternehmen oder ein Personal Brand hat. 

Sich zu positionieren heißt nicht mit einem Bauchladen zu arbeiten, d.h. alles anzubieten was Geld bringt, sondern sich konkret für ein und dieselbe Sache einzusetzen. Spitz in den Markt zu gehen und damit tatsächlich etwas zu bewegen. 

Ein richtig positioniertes Unternehmen kämpft nicht an allen Fronten, sondern bedient konkret nur eine einzige Sache. Es liefert Mehrwert, indem es ein einziges Problem löst. 

Nur so können die Vorteile einer guten Positionierung auch wirklich zum Tragen kommen. 

Die Vorteile von Positionierung 

Positionierung bringt viele Vorteile mit sich:

  1. Mehr Umsatz und höhere Margen durch die kontinuierliche Verbesserung des Prozesses
  2. Unabhängigkeit und Freiheit von wenigen Kunden 
  3. Klare Prozesse und Strukturen und dadurch mehr Zeit 
  4. Bessere und zufriedenere Kunden

All das ist erstaunlicherweise alleine dadurch möglich, dass Du Dich richtig positionierst. Doch Positionierung bringt noch mehr Vorteile mit sich.

Positionierung in Bezug auf Mitarbeiter 

Es gibt durch die Positionierung aber auch immer Dinge, die sich für die Menschen im Unternehmen ändern. Denn plötzlich arbeitet jeder Einzelne für ein gemeinsames Ziel. Plötzlich gibt es eine klare Vision und einen klaren Weg. 

Diese Klarheit ist für jeden Menschen enorm wichtig. Für sich selbst festzustellen, ob man selbst dahinter steht oder eben nicht, ist extrem befreiend und motivierend. 

Durch eine starke Positionierung wandelt sich ein Unternehmen automatisch, denn Mitarbeiter, die nicht in die neue Struktur passen, gehen von selbst. Zusätzlich werden dafür neue Mitarbeiter angezogen, die viel besser passen. 

Alle Mitarbeiter, die in Zukunft hinter der Marke und dem Unternehmen stehen, wissen ganz genau, was die eigenen Produkte und Dienstleistungen einzigartig macht, was das Unternehmen von anderen unterscheidet. 

Deine Kernkompetenz ist die Basis

Zu Beginn steht immer Deine Kompetenz und falls Du schon gestartet bist, auch eine Zielgruppe und Bestandskunden. 

Welche Kernkompetenz hast Du? Was kannst Du Deinen Kunden bieten? Welches Problem löst Du dabei? 

Um diese Fragen zu beantworten, musst Du natürlich reichlich mit Deiner Zielgruppe sprechen. Genau deshalb ist die richtige Positionierung auch keine einmalige Baustelle, sondern eine System, das niemals endet. Eine Spirale, die sich immer weiter nach oben dreht. 

Zielgruppe 

Seine Zielgruppe optimal zu kennen ist essenziell. Es geht deshalb darum, so viel wie möglich mit ihr zu interagieren. 

Doch ACHTUNG! Oft weiß die Zielgruppe selbst nicht, was sie benötigt. Deine Aufgabe ist es, ihr die eigenen Probleme regelrecht aus der Nase zu ziehen. Mit speziellen Fragetechniken lässt sich hier trotzdem Einiges herausfinden.

In einigen Fällen macht es auch Sinn, sich bei seiner Zielgruppe einzuschleusen, z.B. als Praktikant oder Kunde. 

Denn nur wenn Du Deine Zielgruppe in und auswendig kennst, kannst Du wirklich ein Angebot schaffen, das ERFOLG nahezu garantiert.  

Angebot

Dein Angebot besteht aus der Kombination von

  • Problem sowie Ziel Deiner Zielgruppe
  • Eigenschaften Deiner Zielgruppe
  • Deinen Kernkompetenzen

Für dich ist es essentiell wichtig, hier immer wieder drauf zu schauen und Dein Angebot an die aktuelle Situation im Markt anzupassen, denn es wurde durch solche Fehler bereits der ein oder andere Konzern in die Knie gezwungen. 

Die Botschaft

Für jede gute Positionierung benötigt es auch eine Botschaft. Diese Botschaft wird im besten Fall aus der Kombination aus Schmerz und Ziel als auch den Eigenschaften der Zielgruppe gebildet. 

Starke Botschaften sprechen Klartext. Starke Botschaften sind kein BLA BLA, sondern bringen es konkret auf den Punkt. 

Es gibt 3 Arten von guten Botschaften:

  1. Die Botschaft zeigt auf, welche Vision das Unternehmen oder die Person für den Markt hat
  2. Die Botschaft greift den Status Quo an, zeigt also wirklich transparent, warum die Lösung von anderen gar nicht funktionieren kann
  3. Die Botschaft inspiriert und lässt den Menschen sich und sein Unternehmen darin wiederfinden (der Mensch fühlt sich gehört) 

Wirkung

Natürlich muss Deine Zielgruppe auch Dein Angebot oder zumindest die Tatsache verstehen, dass Du ihr Problem lösen kannst. Grundsätzlich brauchst Du für beides Vertrauen. 

Daher geht es darum, so zu wirken, wie es die Zielgruppe bei Deinem Angebot erwartet. 

Wenn ein spiritueller Lehrer in einem schicken Anzug auftaucht ist das genauso unglaubwürdig wie ein Banker, der sich wie ein Fußballspieler, der gerade noch auf dem Platz stand, kleidet.

Natürlich gibt es auch hier wieder den Königsweg, nicht nur zu wirken wie es erwartet wird, sondern die Zielgruppe zu beeindrucken und zu inspirieren. 

Auch polarisieren kann eine Lösung sein, ist aber immer ein großer Tanz auf Messers Schneide. Wenn dieser Tanz allerdings gelingt, ist diese Form äußerst wirkungsvoll. 

Die Wirkung ist deshalb so wichtig, um auf dem Weg von der ersten Aufmerksamkeit bis hin zum Kauf so wenig Menschen wie möglich zu verlieren. 

Aufmerksamkeit 

Zu jedem Zeitpunkt lässt sich Deine Zielgruppe in unterschiedlich Eigenschaften aufteilen. 

Die einen Menschen gehören zu den Innovatoren und springen sofort auf ein neues Angebot an. Diese Gruppe an Menschen ist für den Start essenziell und unersetzbar. 

Die nächste Gruppe sind Menschen, die zwar früh dabei sind, aber meist nicht die ersten sind. Sie benötigen bereits Kundenerfahrungen. 

Die Gruppe der frühen Mehrheit bereitet Dir viel Spaß, denn nun ist das Produkt auf dem Markt etabliert. Jetzt heißt es alles oder nichts. 

Die späte Mehrheit sind Menschen, die länger für so eine Entscheidung brauchen. Sie benötigen Testimonials, um zu sehen, dass es bereits andere gibt, die von einem Produkt überzeugt sind. Meist reagieren sie erst weit nachdem der erste Hype abgeflacht ist. 

Zu guter letzt kommen die Nachzügler. Sie entscheiden sich oft sehr spät. 

Je nachdem an welcher Stufe Du stehst, sind die schritte für die Gruppen anders zu setzen. 

Fazit 

Letztendlich lässt sich sagen, dass viel zu wenig Unternehmer einen Plan davon haben, was sie wirklich erfolgreich gemacht hat. Genau deshalb ist es wichtig, diese Dinge auszuarbeiten. Klarheit zu haben und mit einem klaren Statement und einer Vision raus in die Welt zu treten, ist Gold wert.

21.2.2021

Quirin Anhofer

CEO, Innotiv Design

Ich liebe es, kreativ zu arbeiten, Dinge zu kreieren, aber auch Strategien durch meine Kreativität außergewöhnlich zu gestalten.

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