Abhängig von zu wenig Kunden?

Hast Du damit zu kämpfen, dass Du von einigen wenigen Kunden abhängig bist? Damit bist Du nicht alleine: Wir haben immer wieder festgestellt, dass viele Unternehmen das gleiche Problem haben.

Oft ist es sogar der Fall, dass Firmen und Selbständige nur von einem wirklich großen Kunden abhängig sind, mit dem sie gewachsen sind. Nebenbei haben sie noch ein paar kleinere Aufträge, doch den größten Teil macht ein einzelner aus.

In unserem heutigen Beitrag widmen wir uns dieser Thematik und zeigen Dir Wege auf, wie Du Dich aus dieser Abhängigkeit lösen kannst.

Die Problematik

Die Problematik daran ist, dass der große Kunde jederzeit abspringen kann - und es muss nicht einmal an Dir liegen! Die Gründe können vielfältig sein: Neue Geschäftsführung, Insolvenz oder Geschäftsübernahme durch ein anderes Unternehmen. Für Dich bedeutet es in jedem Fall den Super-GAU.

Denn eins steht fest: Das Einzige, was Deine Zukunftssicherheit garantieren kann, ist eine breite Basis. Damit ein Unternehmen auf sicheren Beinen steht, muss es sich von Anfang an darauf besinnen, mit möglichst vielen guten Kunden zu arbeiten. Das bedeutet: Auch wenn Dein Auftragsvolumen exorbitant hoch ist, dieses aber von einem oder wenigen Kunden abhängig ist, bist Du auf Glatteis unterwegs.

Ein Unternehmen muss immer so viele Kunden wie möglich haben. Und um das zu erreichen, ist es essentiell, den richtigen Fokus zu haben.

Fokus ist der Schlüssel

Die Frage ist nun: Wie kannst Du so viele Kunden wie möglich bedienen, um Dich aus dieser Abhängigkeit zu befreien? Wenn Du Dir eine kleine Nische oder ein kleines Marktsegment aussucht, ist es im Prinzip gar nicht so schwer.

Mit der Zeit kommst Du relativ schnell an einen Punkt, an dem Du in den Themen, die Du anbietest, immer besser und besser wirst. Die Zeit, die Du für die Umsetzung benötigst wird im Vergleich immer geringer werden, weil die Erfahrung gleichzeitig steigt.

Es geht letztendlich darum, viele gute Kunden zu haben, für die man möglichst immer das Gleiche tut - Du baust Dir also praktisch ein Fließband auf. Denn nur Fließbänder liefern einheitlich gute Ergebnisse. Sobald Du regelmäßig von einem Angebot zum nächsten springst, hast Du grundsätzlich die Problematik, dass Du alles immer wieder von vorne lernen musst. Das kann funktionieren, wird aber unglaublich viel Energie und Ressourcen kosten. Deshalb ist es essentiell wichtig, sich auf seinen Fachbereich, also seine Kernkompetenz, zu fokussieren und diese bestmöglich umzusetzen.

Deshalb lautet an dieser Stelle die Devise: Fokussiere Dich auf eine Nische und eine Dienstleistung. Biete sie so oft an bis Du sie quasi im Schlaf perfekt erledigen kannst. Die eigenen Kunden und Interessenten müssen von Dir und Deiner Arbeit absolut begeistert und beeindruckt sein!

Richtig positionieren

Jetzt kommen wir zu dem spannenden Punkt: Wie findest Du für Dich heraus, welche Nische die richtige ist? Und wie kannst Du in dem jeweiligen Marktsegment am besten Kunden gewinnen?

Der erste Schritt für Deinen Erfolg ist die richtige Positionierung. Doch was bedeutet das? Durch die richtige Positionierung erfährst Du, zu welchem Zeitpunkt Du welcher Zielgruppe mit welchem Angebot und welcher Botschaft etwas verkaufen kannst. Erst durch eine 100%ige Klarheit in diesen Bereichen hältst Du den Schlüssel in der Hand, um richtig erfolgreich zu sein.

Konkret bedeutet das Folgendes:

  • Finde heraus WAS Du verkaufen möchtest: In welchem Bereich bist Du der absolute Experte? Wo kannst Du hervorragende Ergebnisse garantieren? Welches konkrete Problem kannst Du lösen?
  • Finde heraus AN WEN Du gerne verkaufen möchtest: Wie sieht Dein Traumkunde aus? Welche Eigenschaften hat er? Wie kannst Du bereits vor einer Zusammenarbeit herausfinden, ob es sich bei Deinem Interessenten um einen potenziellen Traumkunden handelt?
  • Finde heraus WIE Du Deine Dienstleistung am besten kommunizierst: Spricht Deine Zielgruppe eine bestimmte Sprache? Du kannst zum Beispiel Kindergärtner nicht genauso ansprechen wie Maschinenbauer. Finde heraus, welche Sprache, Begriffe und Ergebnisse für Deine spezielle Zielgruppe wichtig sind.
  • Finde heraus WAS Du sagen möchtest: Hast Du die Sprache Deiner Zielgruppe herausgefunden, kannst Du die Message, mit der Du an den Markt gehst, formulieren. Hierfür brauchst Du ein Problem Deiner Zielgruppe, auf das Du Dich spezialisierst, und die Ergebnisse, die Du Deinen Kunden liefern möchtest. Drücke Dich möglichst ehrlich und ohne falsche Versprechungen aus.

Abhängigkeit ade

Um die Abhängigkeit von einigen wenigen Kunden loszuwerden ist es also wichtig, Deinen Einsatzbereich präzise abzugrenzen. In welche Richtung soll es gehen? Stell Dich anfangs nicht zu breit auf, setze Deinen Fokus auf etwas von dem Du weißt, dass Du hervorragende Ergebnisse liefern kannst.

Am Ende kannst Du sogar die Marktführerschaft in Deinem Marktsegment erreichen. Und wenn das erreicht ist, kannst Du daran denken, Deine Nische zu erweitern.

25.3.2021

Anna

Head of HR

Lover of business, books & food

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